Sales Professionals aan je binden

Hoe verbind je sales professionals aan je bedrijf?

Aan echt sales talent wordt op dit moment hard getrokken. Hoe zorg je ervoor dat je na een uitgebreid sales recruitment proces ook de kandidaat voor langere tijd aan je weet te binden. Uiteraard arbeidsvoorwaarden die passend zijn, is van groot belang en een prettige werksfeer en ontwikkelingsmogelijkheden ook. Maar er zijn nog andere tips zoals sales assessments en ontwikkelingstools.

Binden steeds belangrijker

Onze klanten zetten ons steeds vaker in om het sales proces te professionaliseren om zo goede mensen te behouden. Maar jullie zijn toch een sales recruiter, dan leef je toch van nieuwe plaatsingen? Klopt. Een belangrijk onderdeel van CRS Consultants zijn de sales professionals die wij voor onze klanten zoeken. Wat wij als sales consultants nog belangrijker vinden is de vraag van onze klanten om het maximale uit de sales organisatie te halen. Dit kan zich vertalen naar een recruitment opdracht, maar vaker is het effectiever om te kijken hoe we mensen kunnen behouden en eventueel moeten ontwikkelen. Veel variabelen bepalen uiteindelijk de juiste oplossing, maar het sales checkpoint waarbij sales manager en medewerker onafhankelijk dezelfde vragen beantwoorden kan soms leiden tot interessante punten en hele mooie gesprekken.

Het doel van het Sales CheckPoint is om verkoopgedrag te identificeren vanuit het oogpunt van leidinggevende en verkoper. Er worden 79 soorten verkoopgedragingen naar voren gebracht in deze vragenlijst. Deze 79 punten zijn gesorteerd in 19 groepen van vaardigheden welke deel uitmaken van 7 Universele Verkoopcompetenties. Wanneer een verkoper regelmatig gedrag vertoont dat hoort bij deze verkoopcompetenties, worden ze doorgaans gezien als effectieve en succesvolle verkopers.

De 7 universele verkoopcompetenties zijn:

1. Ondernemende aanpak

• Toont ondernemingszin
• Optimaliseert de tijdsindeling
• Stelt effectieve doelen

2. Begrijpt de Prospect

• Herkent koopgedrag
• Kent het koopproces

3. Ontwikkelt Passende Oplossingen

• Biedt oplossingen op basis van kenmerken en voordelen

• Productkennis

4. Zoekt Pro-actief naar nieuwe Prospects

• Identificeert prospects
• Krijgt afspraken

5. Beheert het Verkoopproces

• Begrijpt klantgerichte verkoop
• Zorgt voor een goede verstandhouding
• Identificeert behoeften van de prospect
• Begeleidt prospect

6. Sluit de Verkoop

• Onderzoekt opties voor de prospect
• Biedt de ideale oplossing aan
• Neemt bezwaren weg
• Sluit de verkoop op een effectieve manier

7. Managed Verkooprelaties

• Bouwt aan vaste klantrelaties
• Ontwikkelt klantrelaties

Hoe scoren de sales professionals binnen uw organisatie op deze punten? Het mooie is dat dit nu valt te meten. De beoordelaars/sales manager kiezen bij ieder van de 79 Sales CheckPoint items zes mogelijkheden. Op basis van hun eigen ervaringen gaven ze aan in hoeveel procent van de gevallen de verkoper ieder gedrag vertoonde. De verkoper doet hetzelfde.

Uit deze testen komen zeer interessante uitkomsten. Sales Manager en account managers kunnen samen gaan werken aan een ontwikkelingsplan. de terugkoppeling die wij van deze mensen kregen is dat ze eindelijk serieus zijn genomen in hun competenties en mogelijkheden tot ontwikkeling. Bij de bedrijven die dit toegepast hebben was er minder frustratie in het verkoopteam en nam de algehele motivatie en positiviteit sterk toe. Gevolg: mensen blijven langer binnen de organisatie want samen werken ze aan doelen. de verkopen stegen waardoor meer successen werden behaald en de medewerkers meer tevreden zijn over hun functie.

Hoe werkt dit dan?

Op basis van bovenstaand wiel is er een voorkeurszone. Beoordelingen tussen de 4,0 en 5,0 vallen binnen de voorkeurszone. Ervaren Sales Managers en trainers verwachten dat de beoordelingen van een goede verkoper binnen deze zone vallen. Het is voor alle verkopers belangrijk ernaar te streven om voor iedere vaardigheid een score te behalen welke binnen deze Voorkeurszone valt. Mochten er grote verschillen zijn dan kunnen we op basis van deze scores een concreet ontwikkelingsplan opstellen. Op basis van deze punten maken we een gericht actie en coachingsplan om tot de gewenste scores te komen. Naar verloop van tijd herhalen wij de test en kunnen direct zien of er verbetering is. De resultaten zijn niet alleen een verbetering in je omzet, ook is duidelijker welke eisen gesteld worden. De feedback die wij van onze klanten en kandidaten krijgen is dat medewerkers zich serieuzer genomen voelen, Ze merken een duidelijke leercurve en blijven hierdoor langer bij deze werkgever. De leidinggevende heeft een duidelijk actieplan en ziet verbeteringen in resultaat en motivatie.

Zoals een klant laatst aangaf, de sfeer is beter geworden, iedereen weet wat hij moet doen en waar zijn verbeterpunten maar juist ook de sterke punten liggen. Een uniek middel om je sales team naar een hoger plan te coachen en te houden.

Voordelen Salescheckpoint op een rij:

• Duidelijkheid in positieve en verbeterpunten
• Minder geld voor werven van sales professionals
• Sales coachingplan voor ontwikkeling van medewerker
• Houvast voor sales manager
• Behouden en binden van geschikte medewerkers
• Sales verhogende resultaten
• Sfeer en motivatie verhogend

Ook benieuwd wat een sales checkpoint voor uw organisatie kan betekenen? Bel 040-231 94 64 of vul het contactformulier in.