Wat moet ik doen om de verkoop te verhogen

Mensen vragen ons vaak: “Wat moeten we doen om sales te stimuleren?” Het is een ingewikkelde vraag waar we niet direct antwoord op hebben. Elke organisatie verkeert in een andere fase en hebben behoefte aan een andere verkoop aanpak. Veel bedrijven die ons benaderen denken dat sales een trucje is. Je zet een goede verkoper neer en de leads komen binnen. Helaas werkt het zo niet. Verkopen is een vak en per bedrijf vraagt dit om maatwerk. Een standaardtraining voor de hele salesforce is leuk, maar levert uiteindelijk niks op.

Wil je zelf je verkopen verhogen maar weet je niet hoe? Lees dan verder deze tips kunnen je helpen. 

Fases in verhogen van je verkoop

Houd je salesproces in de gaten en stel je de volgende vragen:

• Wat aan te pakken
• Wanneer het aan te pakken
• Welke resultaten de organisatie zou moeten nastreven
• Waar je de meeste waar voor je geld kunt krijgen
• Wat er echt nodig is om die resultaten te behalen

Dit soort analyses brengt veel bedrijfsleiders in verwarring. Toen we jaren geleden verkoopsteams begonnen te analyseren, zagen we de noodzaak van een organisatorisch kader om door alle complexiteit heen te snijden en een heldere blik te bieden op verkooporganisaties. Het resultaat: Het door CRS ontwikkelde model voor sales consultancy. Dit model biedt een breed begrip van de 8 drijfveren van verkoopprestaties. Deze kunnen we dan gebruiken als basis voor het leiden van een analyse van verkoopprestaties en uiteindelijk het plannen van een strategie voor betere resultaten in jouw organisatie.

De 8 drijfveren om verkoopprestaties te verbeteren

1. Strategie richt zich op de factoren die de richting van de verkooporganisatie het meest beïnvloeden. Om langetermijnsucces te bereiken, moeten leiders een sterke algehele strategie ontwikkelen, stroomlijnen en uitvoeren. Je kunt allerlei acties ondernemen, maar zonder de juiste strategie en leiderschap kan het simpelweg zijn, zoals Sun Tzu zei, het lawaai voor de nederlaag.
2. Structuur heeft betrekking op de organisatie van de verkoop in het bedrijf, inclusief verkoopcompensatie, territoriumontwerp en toewijzing van territorium, account en leads. Als je de structuur niet goed krijgt, trek je mogelijk niet de juiste mensen aan of behoud je ze niet, en laat je aanzienlijke inkomstengroei onbenut op de markt.
3. Operaties verwijzen naar hoe efficiënt de verkooporganisatie functioneert, hoe activiteiten en resultaten worden bijgehouden, en hoe informatie wordt gecommuniceerd naar het management voor besluitvorming. Zonder goed inzicht in operaties zijn verkooporganisaties inefficiënt en te duur. Leiders hebben geen zicht op hoe de organisatie presteert of welke metrics moeten veranderen om de prestaties te verhogen.
4. Bevordering is wat verkopers in staat stelt om op hun potentieel te verkopen, inclusief verkoopmanagement en -coaching, verkoopproces, verkoopmethode en alle technologieën, hulpmiddelen en middelen. Waar een gebrek aan operaties verkooporganisaties inefficiënt maakt, zorgt een gebrek aan bevordering ervoor dat verkooporganisaties veel minder effectief zijn dan ze zouden kunnen zijn.
5. Talentbeheer is de algehele kracht van mensen in de organisatie, inclusief de competenties van verkopers en verkoopmanagers, werving, selectie en toewijzing, en inwerkprogramma’s. Verkooporganisaties hebben de juiste mensen in de juiste rollen nodig om te slagen.
6. Training richt zich op de ontwikkeling van verkopers en de cultuur en investering van de organisatie rondom training en educatie. Het omvat effectiviteit in het algemeen en op specifieke gebieden zoals het vullen van de pijplijn, het stimuleren van kansen, het stimuleren van accountgroei en het beheren van verkopers. Verkoopteams hebben de vaardigheden nodig om te kunnen slagen. Zonder effectieve training krijgen ze die niet, en lijden de resultaten.
7. Capaciteiten verwijzen naar de vaardigheden die nodig zijn om verkoopprestaties te stimuleren, zoals het vullen van de pijplijn, het stimuleren van kansen, het ontwikkelen van relaties met leidinggevenden, consultatieve verkoop, het beheer van verkoop, het laten groeien van accounts en meer. Verkopers hebben deze vaardigheden nodig om te slagen, maar velen hebben aanzienlijke vaardigheidstekorten.
8. Motivatie omvat de houding van verkopers, hun energie en focus, het vermogen van leiders om verkoopenergie te creëren en te behouden, en de cultuur van de organisatie met betrekking tot verkoop. Om je verkoopkracht te optimaliseren, heb je een zeer gemotiveerd team nodig dat dag in dag uit hun ‘A-spel’ brengt. Deze 8 categorieën zijn allemaal diep met elkaar verweven.

Veel ondernemers en managers zoeken naar dat ene ding dat ze zouden moeten doen om verkoopsucces te stimuleren, maar er is niet een knop waar je op drukt om alles de goede kant op te leiden. Het geheim zit in het vinden van de juiste mix van relevante factoren die je resultaten naar een hoger niveau zullen brengen. Vervolgens moet je leren waar je uitblinkt en waar je kunt verbeteren om een sterke strategie voor verkoopprestatieverbetering te ontwikkelen. Benieuwd waar de potentie in jouw bedrijf zit? Plan een vrijblijvende teams commerciële groei.