Status Sales Vacatures

In het begin van 2019 publiceerde CRS Consultants al een onderzoek naar de stijging van Sales Vacatures.

Hoe staat het met openstaande sales functies in de tweede helft van 2019 en hoe kijken we naar het laatste kwartaal?

Vacante Sales Vacatures

Het nieuws in 2019 domineerde met berichten over het laagste werkloosheidspercentage sinds jaren en er stonden nog nooit zoveel vacatures open. Voor commerciële functies zagen we een zelfde beeld, maar hier zijn wel grote verschillen te zien.

Sales functies veranderen

Uit onderzoek is gebleken dat er een stijging was van het aantal openstaande sales vacatures met 5% vergeleken met dezelfde periode in 2018. Als we deze vacatures beter analyseren zien we dat deze groei van sales functies vooral zit in twee grote markten namelijk ondersteunende sales functies en technisch commerciële posities.

CRS Consultants gaf al eerder in een interview bij Intermediair aan dat sales functies aan het veranderen zijn. Grote sales forces met traditionele verkopers die met de auto van de zaak een product proberen te verkopen is met een daling bezig. Dit zien we ook in het aantal openstaande vacatures. Dit betekent ook dat deze sales teams geen directe leidinggevende meer nodig hebben, zodat we ook zien dat er steeds meer sales managers beschikbaar komen op de markt, maar dat de vacatures van sales managers is gedaald met 20%. Ter vergelijking: onze database bevat 4 keer zoveel beschikbare sales manager t.o.v. de openstaande posities.

Overschot aan Sales Managers

Uit bovenstaande kunnen we concluderen dat er dus een overschot aan sales manager is, dus sales vacatures zijn eenvoudig in te vullen?

Helaas. Zoals we in meerdere branches zien is er een groot verschil met wat de markt vraagt en wat de capaciteiten zijn van de beschikbare sales managers. Online, automatisering en technische ontwikkelingen maakt dat het vak van verkoper ontzettend snel aan het veranderen is. Traditionele sales functies verdwijnen en moeten plaats maken voor commerciële professionals die met toegevoegde waarde kunnen verkopen. De grootste vraag zien wij naar commerciële mensen die een technische achtergrond hebben. Standaard producten bestellen we namelijk gewoon online en we zien een stijging van 50% naar technisch commerciële functies.

Groei van 50% in technisch commerciële functies.

Dit betekent dat mensen met een technische opleiding zoals werktuigbouwkunde of elektrotechniek die ook nog commercieel zijn de banen voor het uitkiezen hebben De laatste jaren is CRS Consultants specialist en marktleider in het invullen van deze functies. Door een groot netwerk, contacten met branche verenigingen en unieke software weten wij deze functies nog steeds in te vullen. Belangrijk is wel dat je als werkgever deze kandidaten echt iets weet te bieden. Dan gaat het niet alleen om salaris maar ook de vrijheid om te ondernemen binnen het bedrijf. Uit onderzoek blijkt dat de vraag naar dergelijke profielen de komende jaren sterk blijft groeien. Het aanbod van geschikte personen blijft alleen achter bij deze vraag. Hier liggen kansen voor bedrijven om technische mensen te trainen in commerciële vaardigheden.

Sales professionals technisch trainen

Van technische mensen commerciële mensen maken blijkt uit onze ervaring helaas lastiger te zijn. Echte techneuten hebben een bepaalde aversie van alles wat met verkoop te maken heeft. Als we willen blijven voldoen aan de stijgende vraag naar technisch commerciële mensen, moeten we sales professionals technisch gaan trainen. Zoals we al eerder aangeven is er een overschot aan traditionele verkopers. Dit zijn meestal nog wel gedreven personen die zich graag willen ontwikkelen. Er bestaan genoeg testen waarbij we kunnen aantonen dat mensen over technisch inzicht beschikken. In deze bedrijven zijn er meestal genoeg personen die deze sales mensen graag de technische hoofdlijnen van hun producten willen bijbrengen. Binnen een aantal weken zal de technisch kennis op dusdanig niveau zijn dat ze met toegevoegde waarde een product kunnen verkopen. Wat techneuten moeten beseffen is dat de verkoop van een product vaak net iets minder uitleg behoeft dan dat deze engineers denken. De klant is namelijk op zoek naar een oplossing en niet naar de werking van het product.

Stijging ondersteunde sales functies

Naast technisch commerciële functies zoals sales engineers zien we ook een stijging in ondersteunende sales functies. Ondanks dat CRS Consultants zich meer richt op sales management recruitment zien we hier wel interessante ontwikkelingen.

Door het inkrimpen van de traditionele buitendienst stijgt de vraag naar inside sales functies. Uiteraard wil je wel je klanten blijven bedienen, maar dit hoeft niet met een dure vertegenwoordiger met auto van de zaak en dergelijke. We zien hier een stijging van 20% in het aantal vacatures en ook deze blijken moeilijk in te vullen. Ook zien we een groei in binnendienst functies waarbij ook een MTS of HTS achtergrond benodigd is. Dit schept kansen voor technische mensen die klantencontact leuk vinden maar niet naar buiten durven te gaan. Telefonisch of via de mail kunnen ze hun kennis uitstekend gebruiken om klanten te adviseren over de juiste producten.

Vraag naar e-commerce account managers groeit

Nu is er nog een derde groep die nu nog redelijk smal is, maar waarbij we een sterke groei zien en CRS Consultants het afgelopen jaar succesvol meerdere functies heeft ingevuld. Met de groei van online verkopen en de afname van retail sales zien we ook een vraag naar sales professionals met een achtergrond richting e-commerce, e-tail en online. Ook hier zien we dus weer een verschil in vraag en aanbod. Traditionele retail verkopers zijn er in overvloed, maar deze zijn steeds minder benodigd. Bedrijven verkoper meer aan online spelers, dus hebben we ook sales professionals nodig die snappen hoe deze markt in elkaar zit. Het verkopen aan retailers brengt namelijk hele andere competenties met zich mee. Een account manager e-commercie verkoopt veel meer op basis van cijfers en moet kennis hebben van online marketing en het gedrag van de online consument. We zoeken hier dus meer analytische verkopers die meer binnen zijn en data gedreven dan de retail bezoekers die meer op emotie verkopen. De verwachting is dat in 2020 deze vraag stijgt met 20%.

Verwachting eind 2019

We zien na de zomer een wisselend beeld. Werkgevers zijn nog steeds op zoek naar sales professionals, maar we zien ook dat er op dit moment meer personen in de verkoop beschikbaar zijn en op zoek naar werk. Hierbij kunnen we wel de kanttekening plaatsen die al beschreven is. De traditionele sales mensen zijn meer en meer beschikbaar maar vinden moeilijker werk doordat het veranderende aanbod in sales vacatures. De sales vacatures die open staat vanuit de drie beschreven groepen hebben de kandidaten nog steeds meerdere opties om uit te kiezen. We zijn benieuwd wat het laatste kwartaal van 2019 laat zien en zullen dan onze verwachtingen op het gebied van sales recruitment in 2020 verder gaan uit een zetten. Ben je zelf op zoek naar een vacature? Kijk dan snel of dat via via werving en selectiebureaus.

Nu al sparren over het invullen van sales posities? Wij horen het graag en vertellen meer over de huidige markt en de competenties die belangrijk zijn om een functie succesvol in te vullen.