Een sales medewerker heeft veel kwaliteiten nodig. Zo moet hij goed zijn in het voeren van gesprekken, in het benutten van de kansen die hij krijgt en in het behouden van bestaande relaties. Sommige eigenschappen zijn een mooie bijeenkomstigheid, andere zijn onmisbaar. Dit blijkt uit onderzoek van Rain Group Center for Sales Research. Bij dit onderzoek werden 472 sales medewerkers en salesbedrijven gevraagd of medewerkers de skills hebben die nodig zijn om het bedrijf op een hoog niveau te houden. Het is bij sales recruitment belangrijk om te weten welke skills dit zijn. Wij noemen vijf onmisbare.
1. Het behouden van relaties
Het verkopen aan nieuwe klanten vergt de nodige inspanning. De medewerker wil de klant overtuigen van uw bedrijf en laten zien waarom hij voor u moeten kiezen. Het verschil met uw bestaande klanten is dat dit niet meer nodig is. Ze hebben al eenmalig voor u gekozen. Het behouden van deze relaties is enorm belangrijk. Zo kunnen er in de toekomst nieuwe samenwerkingen ontstaan, die weer leiden tot meer winst. Niet alleen focussen op nieuwe relaties, maar opnieuw aandacht besteden aan bestaande relaties, zorgt ervoor dat u een goed bestand van relaties behoudt. Dit is een eigenschap van een goede sales medewerker.
2. Goede beheersing van consultative selling
Consultative selling staat ook wel voor adviserend verkopen. Door klanten te laten zien wat de meerwaarde voor hen is, zal uw medewerker klanten sneller trekken dan met een simpel verkooppraatje. De klant wordt zich zo bewust van de meerwaarde voor zichzelf in plaats van de meerwaarde voor uw bedrijf. Hierbij staat de klant centraal, niet uw product of dienst. Dit zorgt ervoor dat klanten de verkoop meer zien als hulp. Sales medewerkers die dit beheersen, zullen ook beter zijn in de verkoop.
3. Het benutten van kansen in sales
Het grootste gat tussen succesvolle medewerkers en minder succesvolle is het benutten van de kansen die ze krijgen. Zonder de skill om effectief om te gaan met kansen is het lastig om succesvol te zijn. Als er een deal is gesloten waarbij een bedrijf bereid is met u te werken, moet het nog wel op een goede manier worden afgesloten. Dit proces is belangrijk voor uw bedrijf. Het proces van het omzetten van een kans in een deal.
4. Psychologie gebruiken om klanten te overtuigen
Iedereen is anders. Terwijl de een graag veel details wil horen, is de ander daar totaal niet van gediend. Door het gedrag aan te passen aan de klant als er iets wordt verkocht, kan er meer gericht worden verkocht. Iedere klant, maar ook iedere verkoper, heeft weer een andere persoonlijkheid. De persoonlijkheid kan worden getest met onze DISC-testen. Zo heb je persoonlijkheid C. Deze personen houden van details en zijn georganiseerd. Maar ook algemene psychologie is belangrijk. Zo zijn mensen over het algemeen meer geneigd om een deal te sluiten als ze een persoon aardig vinden. Dit kan bijvoorbeeld worden gedaan door de nadruk te leggen op overeenkomsten. Als iemand in dezelfde situatie zit, zal hij meer sympathie tonen. Kennis van de verschillende kanten van psychologie en sales is een grote pré.
5. Weten wat uw klant wil
Iemand in een winkel een radio proberen te verkopen als hij dringend op zoek is naar een telefoon, is onzinnig. Zo zit dat ook bij uw bedrijf. Daarom is het belangrijk dat uw sales medewerker weet wat de klant wil en wat ze van uw bedrijf verwachten. Door op een goede manier vragen te stellen kan er achter worden gekomen wat de klant belangrijk vindt. Hier kan de manier van communiceren op worden aangepast. Voordelen van uw bedrijf benadrukken waar de klant niks mee heeft, is onzinnig. Door de wensen van de klant te weten kan hier volledig op worden gefocust.
Op zoek naar kandidaten met de juiste sales skills
Op zoek naar een sales medewerker met al deze skills? Wij zorgen ervoor dat deze persoon bij uw bedrijf terecht komt. Wij zijn een sales recruiter gespecialiseerd in recruiten op het gebied van commerciële professionals, waardoor wij zeker zijn dat wij voor u een goede nieuwe aanwinst binnen uw team kunnen krijgen. Neem contact met ons op voor meer informatie of een vrijblijvend gesprek. Wij helpen u graag.
Sparren over commerciele groei?
Plan een vrijblijvende teams call
