Hoe breng je structuur aan in je salesorganisatie? Praktische gids voor MKB-bedrijven

Veel ondernemers herkennen het: de omzet groeit, het team wordt uitgebreid, maar toch blijft er onrust in de salesafdeling. Er is geen duidelijkheid wie waarvoor verantwoordelijk is, salescycli duren te lang en het resultaat is onvoorspelbaar. Klanten krijgen wisselende verhalen en jij als directeur moet te vaak ingrijpen.

Wat ontbreekt is structuur. In deze blog lees je hoe je als MKB-bedrijf je commerciële organisatie kunt structureren, zonder bureaucratie of stroperigheid. Praktisch, realistisch en toepasbaar op je eigen bedrijf.

Waarom structuur in sales juist voor MKB cruciaal is

In kleinere bedrijven worden salesfuncties vaak opgebouwd rond mensen, niet rond processen. Logisch in de opstartfase, maar op een gegeven moment wordt dat een risico.

Zonder structuur:

• Is er geen schaalbaar proces

• Is de klantbeleving afhankelijk van de accountmanager

• Ontbreekt het aan grip op forecasts en marges

• Ben jij als DGA de constante brandjesblusser

Met structuur:

• Worden resultaten voorspelbaar

• Krijgt het team richting én houvast

• Ontstaat ruimte voor groei zonder extra stress

• Kun jij als ondernemer weer aan het bedrijf werken in plaats van in

De bouwstenen voor een gestructureerde salesorganisatie

Heldere klantsegmentatie

Stop met “iedereen is welkom” en kies bewust. Breng je klanten in kaart op basis van:

• Omzetpotentie

• Koopbereidheid

• Marge en complexiteit

• Strategische fit

Groeperen per segment maakt het mogelijk om je salesaanpak, je tarieven én je service level te differentiëren. En dat zorgt voor minder frustratie én hogere marges.

Duidelijke rollen en verantwoordelijkheden

In veel MKB-bedrijven doet de accountmanager “alles een beetje”: acquireren, offertes maken, klantbeheer, aftersales. Dat lijkt efficiënt, maar in praktijk is het ineffectief.

Overweeg een verdeling zoals:

• New business: focus op koude acquisitie & leadopvolging

• Accountmanagement: relatiebeheer en upsell bij bestaande klanten

• Sales support: offertebeheer, contractadministratie, aftersales

Heldere rollen zorgen voor:

• Minder ruis in communicatie

• Betere opvolging van leads

• Hogere conversie en klanttevredenheid

Een vast salesproces met meetmomenten

Een gestructureerd salesproces helpt je om:

• De pipeline objectief te beoordelen

• Bottlenecks sneller te zien

• Salesprestaties meetbaar en vergelijkbaar te maken

Typische stappen:

1. Leadkwalificatie

2. Eerste gesprek

3. Offertefase

4. Onderhandeling

5. Deal gesloten (of niet)

Koppel elke fase aan KPI’s en CRM-acties. Houd wekelijks een salesoverleg met vaste structuur: lopende deals, bezwaren, hulpvragen en voortgang.

Klantdossiers centraal borgen (geen sales in hoofden!)

In veel MKB-teams zit cruciale informatie “in het hoofd van Piet of Sanne”. Dat werkt zolang Piet en Sanne blijven. Maar bij ziekte, vertrek of vakantie valt alles stil.

Zorg voor:

• Een goed ingericht CRM (liefst gekoppeld aan facturatie en support)

• Gespreksverslagen, klantbehoeften en afspraken centraal opgeslagen

• Inzicht in contactfrequentie en openstaande taken

Zo houd je als directie grip op het commerciële proces, ook zonder er elke dag bovenop te zitten.

Een commerciële jaarplanning (en kwartaal update)

Sales mag geen ‘los zand’ zijn. Breng ritme aan in commerciële activiteiten. Plan bewust per kwartaal:

• Campagnes of acties

• Events, beurzen of relatiemomenten

• Leadgeneratie (bijv. via LinkedIn of partners)

• Training of coaching van het team

Een simpel Excel-bestand of Trello-bord helpt al enorm om focus te houden.

Veelgemaakte denkfouten van DGA’s

• “Ik heb geen tijd om alles vast te leggen.”
  Geen structuur kost je juist tijd. Vastleggen = loslaten.

• “Mijn team is te klein voor functiescheiding.”
  Juist dan is duidelijke taakverdeling cruciaal. Niet iedereen hoeft fulltime een rol te vervullen.

• “Sales is mensenwerk, geen proces.”
  Klopt – maar structuur zorgt dat mensen hun werk beter kunnen doen. Processen versterken mensen, niet andersom.

Van chaos naar grip: wat is jouw volgende stap?

Als ondernemer hoef je geen salesexpert te zijn. Maar je moet wél snappen wat jouw salesmachine draaiend houdt. Structuur is daarbij geen luxe – het is een randvoorwaarde voor groei. Met interim sales managers helpen wij MKB bedrijven structuur te krijgen.

Zie je dat jouw organisatie te afhankelijk is van individuele verkopers? Heb je weinig zicht op cijfers, pipeline of klantrelaties? Dan is het tijd om structuur aan te brengen.

Meer grip op je salesorganisatie begint met een helder plan.
Plan vrijblijvend een gesprek waarin we samen jouw salesstructuur onder de loep nemen. Je krijgt praktische inzichten én concrete adviezen om direct mee aan de slag te gaan.