Beloningsysteem voor Sales

Wil je een aantrekkelijk beloningsysteem voor een sales functie opstellen? De hele opbouw van een goed salarishuis en andere emolumenten leggen wij hier stap voor stap uit. Voor het binnenhalen of behouden van sales talent is het van belang om je arbeidsvoorwaarden af te stemmen op de markt. Uiteraard is salaris belangrijk, maar niet de enige compensatie die professionele sales mensen wensen. Deze informatie is specifiek afgestemd als je een bonussysteem voor sales wilt opstellen. In andere artikelen gaan we in op andere aspecten van de arbeidsvoorwaarden.

Wat is een goed sales compensation plan?

Als je werkt met een salesteam, weet je één ding zeker: zonder de juiste beloning krijg je geen resultaten. Of beter gezegd: zonder een slim sales compensation plan trek je de verkeerde mensen aan, of houd je je toppers niet vast. Toch wordt belonen in sales nog vaak verkeerd aangepakt. Te vaag, te ingewikkeld, of gewoon niet aantrekkelijk genoeg.

Met deze informatie leggen we uit wat een goed sales beloningsmodel is, hoe je dat opbouwt én wat de valkuilen zijn. Geen droge theorie, maar duidelijke inzichten waar je direct iets aan hebt.

Waarom sales bonussen en commissies wél werken

Sales draait om resultaat. Dus is het logisch dat een groot deel van het inkomen van een verkoper variabel is: hoe meer je verkoopt, hoe meer je verdient. Toch zien we vaak dat de commissie- of bonusstructuur onduidelijk is, of niet aansluit bij de praktijk. En dan werkt het averechts: verkopers worden onzeker, of jagen op snelle deals terwijl jij juist op lange termijn relaties inzet.

Een goed doordacht plan bestaat daarom uit een mix van drie componenten: basissalaris, commissie en bonussen.

• Het basissalaris zorgt voor stabiliteit. Zeker bij lange salestrajecten of complexe oplossingen wil je dat je verkoper zich niet alleen focust op de ‘snelle klap’.

• Commissie is de motor. Denk aan een vast percentage per verkoop, een trapstructuur (waarbij het percentage stijgt bij hogere omzet), of zelfs onbeperkte commissie, voor echte topprestaties.

• Bonussen bieden ruimte voor extra motivatie. Bijvoorbeeld voor het binnenhalen van een grote klant, het verlengen van een contract, of het behalen van een kwartaaldoel.

Samen vormen deze elementen een beloningssysteem dat niet alleen motiveert, maar ook stuurt op de juiste resultaten. Houd er wel rekening mee dat een beloningsysteem maatwerk vraagt. Een Sales Manager zal namelijk op een andere manier afgerekend worden op de resultaten dan een transactiegerichte verkoper. Breng dus de doelen in kaart op korte en lange termijn en koppel hier realistische bonussen aan.

Wij vergelijken het opstellen van bonussen altijd met een plafond. Als je het net kan aanraken ga je springen. Is het plafond veel te hoog dan probeer je niet eens te springen. 

Wat topverkopers écht zoeken in een beloningsstructuur

Het is goed om te weten wat topverkopers verwachten. Zij vergelijken jouw aanbod met dat van andere bedrijven, en zijn kritisch. Wat ze zoeken? Allereerst duidelijkheid. Hoeveel kunnen ze verdienen als ze hun target halen? Wat gebeurt er als ze daarboven zitten? Wat als ze net iets lager uitkomen?

Een term die je steeds vaker hoort is OTE (On-Target Earnings). Dit is het verwachte inkomen van een salesmedewerker bij 100% target. Een transparante OTE maakt je aanbod aantrekkelijk. Een voorbeeld: €5.000 basissalaris en €2.000 aan commissie bij target = OTE van €7.000 per maand.

Daarnaast willen goede salesmensen perspectief. Niet alleen in geld, maar ook in groei: doorgroeien naar key accountmanager, een groter gebied krijgen, of hogere bonussen verdienen naarmate ze meer ervaring opdoen. Beloning moet meeademen met ontwikkeling.

Veelgemaakte fouten die je salesplannen ondermijnen

Zelfs met de beste intenties gaan salesplannen vaak mis. Een klassieker: de pay-out structuur is te complex. Als verkopers niet snappen hoe ze beloond worden, verliezen ze focus én motivatie. Houd het dus simpel.

Een andere valkuil is onrealistische targets stellen. Natuurlijk wil je ambitie, maar als niemand de doelen haalt, raken mensen gefrustreerd. Gebruik realistische data, vergelijk met branchegenoten, en zorg dat je targets uitdagend maar haalbaar zijn. Maak het SMART.

Ook belangrijk: niet alleen op omzet sturen. Een deal met veel korting is misschien goed voor de cijfers, maar slecht voor je marge. Denk dus ook aan profit-based commissies of bonussen op winstgevendheid.

Slim belonen = mensen aantrekken én behouden

Een goed sales compensation plan helpt niet alleen bij werving, maar ook bij retentie. Zeker in een krappe arbeidsmarkt is het cruciaal om mensen te binden. Dat lukt met meer dan alleen geld. Denk aan:

• Doorgroeikansen en training

• Een positieve salescultuur met erkenning en support

• Flexibiliteit: hybride werken, zelf je tijden indelen

• Lange termijn beloningen, zoals retentiebonussen of winstdeling

Het gaat erom dat mensen zich gewaardeerd voelen — én het gevoel hebben dat ze groeien, financieel én professioneel.

Tot slot: maak van je beloningsmodel een middel om mensen te houden

Een effectief sales beloningsplan is geen Excel-sheet die je één keer per jaar opent. Het is een strategisch middel om de juiste mensen aan te trekken, te sturen op jouw doelen en je team gemotiveerd te houden. Zorg dat het klopt, duidelijk is en meegroeit met je bedrijf.

Wil je hulp bij het opzetten of herzien van je sales beloningsmodel? Laat het weten — ik help je graag met een concreet plan dat wél werkt.