Het aantal sales vacatures is het afgelopen jaar sterk toegenomen totaal van meer dan 200.000. We kijken dan naar een overal beeld van alle commerciële functies die zijn gestegen met 20%. Uiteraard wordt aan goede sales professionals getrokken waardoor er weer nieuwe vacatures ontstaan. Als we de werving van sales functies specificeren komen we op het volgende beeld.
Accountmanagers: Vertegenwoordigen de grootste groep met 27.000 vacatures in 2018, een stijging van 22%. Voor technisch commerciële beroepen waren er in totaal 8300 vacatures in 2018. In 2017 stonden er 6.500 commercieel technische vacatures uit, wat neerkomt op een stijging van bijna 30%!
Als we naar de werving van sales management posities kijken dan zien we hier een gelijkblijvende trend. In 2018 stonden er 742 vacatures uit, voor commerciële functies op directieniveau, waarbij dit er in 2018 700 waren. Nog wel een stijging maar een stuk lager. Sales forces worden eenmaal kleiner, dus de trend is dat bedrijven meer kijken naar zelfsturende sales management professionals, zonder dat daar een sales director bovenstaat die stuurt op KPI’s.
Sales vacatures moeilijker in te vullen
Cijfers tonen aan dat in 2018 sales vacatures langer open stonden. Ook hier lijkt dus een gebrek aan goede mensen te zijn. Waar in 2017 sales vacatures nog gemiddeld 35 dagen open stonden is dit al opgelopen tot 47 dagen. Als we specifiek kijken naar het invullen van technisch commerciële functies, dan zien we dat dit nog lastiger is. Maar liefst 54 dagen stond een technisch commerciële functie open. We merken dat de vraag naar sales mensen met een technische achtergrond toeneemt, maar het aanbod niet.
47 DAGEN STOND EEN GEMIDDELDE SALES VACATURE OPEN
De cijfers laten niet zien of de vacatures daadwerkelijk zijn ingevuld. Aan het aantal vacatures dat wij elke keer terug zien komen gaan wij er vanuit dat dit niet het geval is. The war on talent voor sales professionals is dus nog steeds bezig.
Ontwikkeling van sales functies in 2019
Wat gaat dit jaar brengen voor sales functies en het recruiten van sales professionals. De cijfers van januari zijn inmiddels beschikbaar. Het aantal uitstaande sales vacatures in januari kwam uit op 19.000, een stijging van weer 30% ten opzichte van vorig jaar. Directe werkgevers hadden een aandeel van 10.000 en recruitment bureaus rond de 9.000. Het uitbesteden van vacatures aan een werving en selectie bureau of specifiek sales recruitment bureau stijgt ook. Nu zitten we op bijna de helft wat het vorig jaar 40% was. Sales professionals zijn via reguliere wegen als jobadvertising steeds moeilijker te vinden. Als je geen netwerk van sales professionals hebt, of geen specifieke software om mensen direct te benaderen, ook wel headhunting genoemd dat wordt het een lastig verhaal. De enige winnaars in dit verhaal lijken de vacaturesites te zijn. Werkgevers besteden gemiddeld EUR 3.500 aan vacature plaatsingen.
WERKGEVERS BESTEDEN GEMIDDELD EUR 3.500 AAN VACATURES SITES
Kosten voor sales recruitment lopen op
Vacatures staan langer open en ook de kosten voor sales recruitment, het invullen van een sales vacature lopen sterk op. Werkgevers blijven maar vacatures herplaatsen en sites als Indeed spelen hier handig op in. Ze bieden een concept met kost per klik, maar je hebt geen idee wie er klikt en uit ervaring weten wij wat dit meestal niet de juiste kandidaten zijn. De kosten van HR of office management om deze CV’s door te spitten en een afwijzing te sturen draagt sterk bij aan de stijgende kosten voor sales recruitment. Alles bij elkaar opgesteld schijnen de totale kosten al snel boven de tienduizend euro uit te komen zonder dat de juiste persoon is gevonden. Het gevaar hierbij is dat door de druk toch maar iemand wordt aangenomen die niet voldoet. Het afbreekgevaar en de kosten worden hierdoor nog groter. Stel dat de sales professional na een inwerktraject klanten gaat bezoeken en uiteindelijk niet bevalt? Precies, inwerktijd en het afbreukrisico naar klanten is voor sales professionals nu eenmaal een stuk hoger dan reguliere sales functies.
Welke trends zijn er in de werving van sales personeel
Recruiters blijven zoeken, maar zijn helaas conservatief waardoor en weinig nieuwe initiatieven en trends ontstaan. AI software is in opkomst, maar recruiten van sales professionals draait ook vaak om persoonlijkheid, dus dit volstaat niet. Social media is zo druk bezaaid met content dat kandidaten niet kijken naar vacatures.
Wat kan je dan doen om de kosten van werving en selectie binnen te perken te houden en toch de juiste kandidaat te vinden. De feiten zijn dat er meer commerciële mensen gezocht worden, dus in een dergelijke markt zal het altijd moeilijker zijn om de juiste mensen te vinden. Onze ervaring is dat je goed moet weten wie je zoekt en wat aanverwante ervaringen zijn. Daarmee bedoelen we dat als je creatiever nadenkt je geen concessies hoeft te doen, maar wel een brede doelgroep aanspreekt. De kans dat de juiste kandidaat reageert via een vacature plaatsing is gewoon heel klein. Wij zien toch de beste resultaten in een directe benadering van kandidaten. Belangrijk is om een connectie met kandidaten te maken. Zo begrijpt een ervaren sales manager beter wat een kandidaat wil en kan met vragen exact bepalen waar hij of zij naar op zoek is. Om dit vervolgens te koppelen aan een bedrijf, vacature en mogelijkheden levert ontzettend goede resultaten op. De vraag is, heeft u de tijd of wilt u de tijd besteden aan het kwalitatief invullen van sales vacatures?
Vragen over sales? Weet ons te vinden. We sparren graag bij een kop koffie.
Sparren over commerciele groei?
Plan een vrijblijvende teams call
